進(jìn)入2014年的中國(guó)手游行業(yè)，面臨著傳統(tǒng)游戲巨頭發(fā)力、微信系游戲的強(qiáng)勢(shì)、營(yíng)銷費(fèi)用的暴漲等新問題，渠道和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更加慘烈……變化因何而起？手游 CP將如何突破重圍、差異化發(fā)展？2014年5月29日，2014億瑪智慧營(yíng)銷沙龍圍繞“手游CP如何快速突圍”話題，與TalkingData、PP助手、宜搜科技、手游那點(diǎn)事、夢(mèng)想手游、北京豪騰嘉科、37玩營(yíng)銷副總裁等眾多手游企業(yè)、業(yè)內(nèi)專家一起探討，現(xiàn)場(chǎng)近百名業(yè)內(nèi)人士參與。
宜搜科技副總裁趙磊在億瑪手游沙龍上表示，好游戲要具備“天時(shí)、地利、人和”。天時(shí)：能賺錢的游戲迎合了當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)。地利：游戲推出時(shí)間點(diǎn)必須符合市場(chǎng)的用戶訴求。最重要的人和：是CP和發(fā)行商的關(guān)系，如同戀愛。
------演講實(shí)錄如下------
趙磊：
大家好，今天有機(jī)會(huì)跟大家分享一下對(duì)游戲的理解，我先說兩句題外話，因?yàn)橐怂盐覀兪亲鏊阉饕娴模覀儗Ｗ⒌氖谴怪薄蕵坊乃阉饕妫婚_始我們沒有做游戲，我們主要是移動(dòng)廣告，就是效果類型的廣告，包括品牌廣告、業(yè)內(nèi)廣告。但是廣告過程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)整個(gè)移動(dòng)廣告市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟，我個(gè)人認(rèn)為需要三到五年成熟，打個(gè)比方一個(gè)廣告主需要打廣告，我之前跟上海三木的老總交流，往往他對(duì)于廣告效果評(píng)測(cè)后臺(tái)指標(biāo)可能70多個(gè)，就是他在你這兒投放了，可能花很少的預(yù)算，但是他去監(jiān)測(cè)你的效果有70多個(gè)指標(biāo)。
打個(gè)比方比如說一個(gè)賣車的廣告主，他可能根據(jù)在題這兒投放了以后，能夠現(xiàn)場(chǎng)到店試乘試駕的人員有多少，然后多少是有效的來給你結(jié)算廣告費(fèi)，幾乎快發(fā)展成為每賣一輛車以后給你點(diǎn)提成的概念。所以說品牌廣告，應(yīng)該說對(duì)于我們當(dāng)時(shí)的流量?jī)r(jià)值，有嚴(yán)重低估的情況出現(xiàn)，我們做得非常辛苦。后來索性2013年游戲起來了，就是我們忽然間發(fā)現(xiàn)，我們的流量有了一個(gè)出口，而且這個(gè)出口價(jià)值還比較高，所以我們覺得，從流量的應(yīng)用效率角度來出發(fā)，我們就進(jìn)到游戲行業(yè)里面開始做發(fā)行的工作。所以我們不是趕熱鬧、湊熱鬧，而是完全基于我們自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)才進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，不是跟大家搶飯吃。
當(dāng)時(shí)主辦方跟我們講的主題是希望說一些廣告投放方面的事情，實(shí)際上我覺得兩個(gè)原因，第一個(gè)原因投放是發(fā)行商的活，咱們這邊今天參會(huì)大部分都是開發(fā)者或者CP，這么累的活還是交給發(fā)行商干，你們不需要去研究那么多，研究那么透，其實(shí)專心把產(chǎn)品做好就好。
另外一點(diǎn)大家都是專家，所以我們談太多理論化的東西沒有實(shí)際意義。所以我想從發(fā)行商的角度，來給大家談一下怎么樣來去做好游戲的理解。
首先，我們來看一下什么是好游戲？大家就會(huì)說了，好游戲應(yīng)該具備的一些要素，比如說有很良好的美術(shù)，可能它的留存應(yīng)該達(dá)到多少，或者它的玩法應(yīng)該怎么樣，數(shù)值應(yīng)該如何均衡？其實(shí)我覺得這個(gè)對(duì)，但是也沒有那么復(fù)雜。我個(gè)人認(rèn)為衡量一個(gè)游戲和壞的標(biāo)準(zhǔn)，就是它的營(yíng)收，換句話掙不掙錢？掙錢的就是好游戲，不掙錢的說這些指標(biāo)沒有意義。可能大家會(huì)說，你這個(gè)是廢話，掙錢的肯定是好游戲。但是實(shí)際上我們現(xiàn)在反過來，目前真正都掙到錢的游戲，是不是各項(xiàng)指標(biāo)都很OK？或者是你都不知道它為什么能掙錢。又反過來說，你能把指標(biāo)調(diào)到了可能是我們列出來的標(biāo)準(zhǔn)之上，是不是一定就是一個(gè)掙錢的游戲。如果是這樣，可能我們今天數(shù)得出來的S級(jí)的游戲就不是手指頭能數(shù)出來的。所以我覺得衡量游戲好壞標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該只有它的營(yíng)收，它的營(yíng)收能力是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，其他東西我個(gè)人認(rèn)為聽聽就好了，包括有些成功游戲過來跟你講，我是哪方面做得成功了。我覺得聽聽就好了，這都是他成功了以后編出來給你聽的。
我想說一下我認(rèn)為好游戲要具備的要素：
第一、天時(shí)；所謂天時(shí)什么意思？就是你這個(gè)產(chǎn)品推的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？大家可能認(rèn)為我叫MT是公認(rèn)的好產(chǎn)品，流水很大。但是你們現(xiàn)在看看，目前市面上隨便抓一把，可能他各方面的指標(biāo)都超過了MT，不管是美術(shù)，還有數(shù)值，還有整個(gè)游戲的流暢性。但是有哪一家能夠做到那么大的流水呢？其實(shí)都沒有，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗瞥鰜淼臅r(shí)間點(diǎn)，正好迎合了用戶的訴求。我們知道，現(xiàn)在很多人在探討，現(xiàn)在什么游戲，包括剛剛主持人也在問，什么樣的游戲能賺錢？其實(shí)我想給大家粉線一下，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展邏輯，跟PC互聯(lián)網(wǎng)是不一樣的。PC互聯(lián)網(wǎng)我們知道，它是由專業(yè)人士開始使用，然后慢慢普及到低端用戶。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正好是一個(gè)逆向的過程，就是我們知道觸網(wǎng)的那群人是三低用戶，可能收入低學(xué)歷低這樣的用戶，他們用的終端類型也是偏低端的，可能是5-6百元的機(jī)器。對(duì)于這樣的用戶群，你開發(fā)過于重度的游戲，結(jié)果是可想而知的。為什么卡牌會(huì)火？我覺得很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭ㄅ瓢。苋菀咨鲜郑“淄婕叶伎梢杂谩Ｎ覀冊(cè)?013年的時(shí)候，就是這樣一群小白玩家在進(jìn)入手游，而不是從PC牽連過去的重度玩家。所以很多PC覺得不適應(yīng)，他們覺得你這個(gè)手游我?guī)啄昵熬统侥懔耍瑸槭裁茨隳苜嶅X呢？但是市場(chǎng)就告訴他，是因?yàn)樗狭水?dāng)時(shí)用戶的訴求。所以我覺得CP考慮的問題不是游戲多精美，或者說感覺體驗(yàn)多么好，畫面是不是足夠精致？相反應(yīng)該考慮多的是，你會(huì)不會(huì)太耗電？會(huì)不會(huì)用一段時(shí)間就發(fā)熱？會(huì)不會(huì)死機(jī)？能不能兼顧到1000塊錢左右的智能機(jī)這些用戶他的訴求。再舉一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)的刀塔傳奇我們知道很火，實(shí)際上在他當(dāng)時(shí)推出的時(shí)間點(diǎn)，我們知道他有一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，就是能夠通過用戶的手動(dòng)來去觸發(fā)技能。其實(shí)當(dāng)時(shí)市面上沒有這樣的產(chǎn)品，他正好在這個(gè)空白點(diǎn)推出了這樣一個(gè)功能，也是正好迎合了用戶對(duì)于操作方面的體驗(yàn)，所以市場(chǎng)愿意宣傳，覺得是個(gè)賣點(diǎn)，用戶愿意買單，因?yàn)橛X得是一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，所以也很快就火起來了。所以說成功或者說火爆，不是說你所想的那么困難，可能是某一個(gè)點(diǎn)的原因，只要你抓到了抓準(zhǔn)了就可以了，這個(gè)是我講的關(guān)于第一個(gè)要素吧，就是你游戲推出的時(shí)間點(diǎn)，必須要契合市場(chǎng)當(dāng)下的訴求。
如果CP從現(xiàn)在開始研發(fā)，如果你的開發(fā)周期是四個(gè)月或者五個(gè)月，你必須考慮四、五個(gè)月以后這個(gè)市場(chǎng)的用戶訴求，或者說賣點(diǎn)是什么，你會(huì)需要一個(gè)超前的判斷。
第二、地利；我的理解是IP，因?yàn)镮P它是一個(gè)跟地理位置相關(guān)的要素，因?yàn)榈赜蚴怯形幕瘏^(qū)隔的，有界限的。中國(guó)和歐洲的文化就不一樣，我有一個(gè)朋友他在歐洲海外43個(gè)國(guó)家APPstore月收入4000萬以上，當(dāng)時(shí)做國(guó)內(nèi)的時(shí)候也自信慢慢，結(jié)果發(fā)現(xiàn)做了一年以后說我放棄了，我還是把這個(gè)活交給發(fā)行商干吧。其實(shí)我看來是西方和中方文化差異，同樣的IP可能在兩個(gè)地方有極大的運(yùn)營(yíng)差異。再打個(gè)比方，比如說三國(guó)，其實(shí)三國(guó)題材和西游現(xiàn)在被改編游戲非常多，但是做三國(guó)題材必須想一下你的受眾是誰，我覺得做三國(guó)應(yīng)該是像我這樣的70后，或者80年初，不要超過85，超過85他對(duì)三國(guó)沒感覺，他甚至連人物、情節(jié)都分不清楚，所以你對(duì)70后或者80年初這樣的人做這樣的題材，你可能需要考慮他的喜好、習(xí)慣、年齡，這樣的特征在里頭。當(dāng)然這個(gè)用戶群有他的好處，因?yàn)楦顿M(fèi)能力非常強(qiáng)，剛才相總也說了，三國(guó)題材付費(fèi)能力還是不錯(cuò)的，這個(gè)跟他的用戶群是有關(guān)的。同樣在臺(tái)灣和東南亞地區(qū)，三國(guó)的題材其實(shí)也蠻受歡迎的，這個(gè)源于我們有共同的文化的沉淀。
什么樣的IP是好IP呢？我們認(rèn)為現(xiàn)在游戲主力用戶群是85后、90后，這群人。他們喜歡的東西就是好IP，日漫肯定是不錯(cuò)的，包括像火影、海賊都是多千萬的產(chǎn)品，其實(shí)坦率的說并不是做得好，就是這個(gè)IP也可以做，用戶就會(huì)過來，這個(gè)已經(jīng)占領(lǐng)先機(jī)了，如果現(xiàn)在你能找到一個(gè)類似的IP，如果能夠有正規(guī)的授權(quán)，你的這個(gè)游戲收入也一定可以有保障，但是前提是品質(zhì)不能太差。第二個(gè)好IP，就是網(wǎng)絡(luò)小說。這個(gè)大家也知道，因?yàn)?5后和90后最愛看的就是網(wǎng)絡(luò)小說，換句話說，如果你可以找一個(gè)大神級(jí)的作家來給你站臺(tái)，實(shí)際上你的產(chǎn)品已經(jīng)成功了一半，特別在當(dāng)下有很多作者他是有大量的粉絲群的，其實(shí)只要在他的粉絲群里面把營(yíng)銷做好，就是一個(gè)非常可觀的規(guī)模。
所以對(duì)于勢(shì)力前進(jìn)一些的CP，我覺得如果能夠儲(chǔ)備一些IP資源，是會(huì)性價(jià)比蠻高的，不過據(jù)我所知盛大文學(xué)IP很貴，因?yàn)樽鯥P銷售的人也是我的朋友，我覺得是天價(jià)，如果你的游戲不做到1500萬、2000萬以上的流水，可能一線的IP你都不能碰。
第三：人和；我認(rèn)為是最重要的要素，這里講的人和，是指得CP和發(fā)行商之間的關(guān)系，就是他們的合作關(guān)系。很多CP，我們也接觸過很多，游戲還沒做好，就開始找名頭很響的發(fā)行商，覺得只要得到了他們的支持，或者是內(nèi)定的話，可能這個(gè)產(chǎn)品就靠譜了，就能掙錢了。發(fā)行商也是一樣的，拎著錢去搶，只要看到模樣還行就砸，完了再說。完成度可能50%就開始拿了。其實(shí)我覺得這種做法我認(rèn)為是蠻錯(cuò)誤的做法，至少我們不會(huì)這么干。原因我覺得非常簡(jiǎn)單，我們把CP和發(fā)行商的關(guān)系，看成是姑娘和小伙的關(guān)系就明白了，就跟結(jié)婚或者找對(duì)象是一樣的，我們打個(gè)比方，女孩子想嫁高富帥，好的高富帥娶回家了，一個(gè)月不看你一次，一年不到你房間去一回，你要他有什么用呢？我很多你是填房，你是小仨我根本不會(huì)看你。同樣小伙子找老婆，大馬路上到合適的就馬上拉回家，那你知道她性格怎么樣？孝不孝順？溫不溫柔？不清楚，錢砸進(jìn)去，娶回家了，可能砸手里了，那你搭進(jìn)去的可是很大的成本。
所以我非常贊同一個(gè)觀點(diǎn)，好的產(chǎn)品一定是磨出來的，怎么磨？就是我們CP跟發(fā)行商磨，換句話說這跟夫妻之間的磨合是一樣的，夫妻之間三年可能才能有一個(gè)相對(duì)默契的狀態(tài)，七年還有一癢，所以時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，同樣我們CP和發(fā)行商一定要有一個(gè)長(zhǎng)期、艱苦的去打磨游戲的心里準(zhǔn)備。
大家都知道放開那三國(guó)很火，那你們知不知道在一年多以前，他們拿出來的時(shí)候大家是怎么評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的嗎？可能有人知道，有人不清楚。你們可以去研究一下，就是這個(gè)產(chǎn)品，磨了多長(zhǎng)時(shí)間磨成現(xiàn)在這個(gè)結(jié)果。所以我們的發(fā)行團(tuán)隊(duì)我跟他們講，我們?nèi)フ耶a(chǎn)品的時(shí)候，不能光看賣相不能光看品相，我們要看團(tuán)隊(duì)看制作人。如果說感覺雙方氣質(zhì)相同，對(duì)于這個(gè)事情的理解相同，我們就有機(jī)會(huì)把一個(gè)一般的產(chǎn)品磨出來。但是如果氣質(zhì)不對(duì)，路數(shù)不對(duì)的話，他我寧可不會(huì)去，可能產(chǎn)品看上去還行，但是我不會(huì)搶。之前我們也接觸過一些CP，可能真的產(chǎn)品還不錯(cuò)，但是我們感覺雙方理念不同，所以我們寧可不做這個(gè)東西，因?yàn)槲覀冎澜Y(jié)果做下來可能不會(huì)特別理想。
以上是我總結(jié)的對(duì)于一個(gè)好游戲要具備的幾個(gè)要素，因?yàn)榻裉霤P比較多，我們也提一下CP的一些建議，因?yàn)槲覀兛戳颂嗟漠a(chǎn)品，基本上市面上差不多的，不能說全部，就是大部分的產(chǎn)品，我們可能都或多或少的接觸過，然后我也看得到很多CP他們的老板，他們的制作人，都是抱著什么樣的想法，所以我中肯的給到大家一些建議。
首先第一點(diǎn)，還是專心做產(chǎn)品，不要想著在做產(chǎn)品之前這個(gè)產(chǎn)品能賺多少錢，所以我非常建議大家能找一筆投資，然后來踏踏實(shí)實(shí)的想我做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，我這個(gè)產(chǎn)品出來以后是不是能契合市場(chǎng)的需求。千萬不要說我這款產(chǎn)品出來以后，我就要用它的獨(dú)代去養(yǎng)家糊口，就要維持我團(tuán)隊(duì)的開銷，這個(gè)是大忌諱，你這樣心態(tài)是做不出好東西的，就跟我們講的說，你不要拿吃飯的錢去澳門賭博是一個(gè)道理，你不能夠用這樣的方式去做事情。
第二個(gè)建議，不要總想著出一個(gè)產(chǎn)品，就要收一個(gè)天價(jià)的代理金。我們見過的，凡是對(duì)代理金期望很大的CP，他要么等著這個(gè)錢來去支撐他后續(xù)的事情。要么就是他是一錘子買賣，他根本不覺得這個(gè)游戲未來會(huì)怎么樣，或者他也沒有打算去跟你配合好這個(gè)東西。所以如果說這個(gè)BOSS都是這么短視，這個(gè)產(chǎn)品我們肯定是不要的，不是花不起這個(gè)錢，是我們不看好這樣一個(gè)做事情的方式。
第三個(gè)建議，我剛才說過的問題，一定要找一個(gè)合適自己的發(fā)行商，怎么合適？其實(shí)你們自己最清楚，因?yàn)槟銈兪鞘裁达L(fēng)格你們很清楚，找一個(gè)什么樣氣質(zhì)的發(fā)行商跟你搭配，我覺得前面的標(biāo)準(zhǔn)我已經(jīng)說過了，大家對(duì)照著去看就好了。可能有些CP會(huì)說我不找發(fā)行商，我自己做，不就是渠道嘛。那換句話說，你結(jié)婚你自己跟自己能結(jié)嗎？這個(gè)行不通吧。
另外一個(gè)問題，我們大家可能認(rèn)為做游戲發(fā)行就是把大渠道搞定了就完了。其實(shí)大渠道能有多少資源？擺在那里的位置大家看都看得到，你的游戲要想在上面占據(jù)一席之地，可能你的數(shù)據(jù)必須得很變態(tài)，甚至可以做才有機(jī)會(huì)。但是流量是不是只有那里有呢？我記得廣州有一位業(yè)內(nèi)人士說過，如果你愿意接200個(gè)SKD，你的收入也能過千萬，流量到處都是，只是說你要付出，你要找。但是這些活我覺得是苦活累活，發(fā)行商干就可以了，他們知道在哪里，他們知道怎么挖流量。不要說我發(fā)行的活CP就能做，剛才主持人也改了，今年是發(fā)行年大家都在做，我個(gè)人是不看好這個(gè)模式，術(shù)業(yè)有專攻，你可以發(fā)行幾個(gè)還可以，但是你真的想把這碗飯吃好，那真的不容易。就跟生一個(gè)小孩一樣，你到底是自己帶好，還是老師教好呢？你自己可能舍不得，你覺得孩子怎么多是好的，缺點(diǎn)都是優(yōu)點(diǎn)，如果你自己都能帶好了，學(xué)校就不用開了。
最后，契合游戲主題，我也祝所有CP今年都能夠嫁個(gè)老郎君，也祝我們所有小伙們都能找到好媳婦兒，謝謝大家！
