進入2014年的中國手游行業，面臨著傳統游戲巨頭發力、微信系游戲的強勢、營銷費用的暴漲等新問題，渠道和市場的爭奪更加慘烈……變化因何而起？手游 CP將如何突破重圍、差異化發展？2014年5月29日，2014億瑪智慧營銷沙龍圍繞“手游CP如何快速突圍”話題，與TalkingData、PP助手、宜搜科技、手游那點事、夢想手游、北京豪騰嘉科、37玩營銷副總裁等眾多手游企業、業內專家一起探討，現場近百名業內人士參與。
在億瑪手游沙龍上，PP助手COO 相力文從流量端，解讀了用戶與游戲屬性的關系。付費點豐富多樣、坑夠深的游戲和卡牌+X的模式更加得到PP助手游戲用戶的青睞。從PP助手數據來看，Q1新增用戶Top10的游戲，其用戶平均留存率＞40%，付費率＞8%，Arpu≥200元。
------互動討論實錄如下------
主持人白馬：
接下來的互動話題是開發者、渠道商、發行商的共贏之道，這幾家討論的問題是我們目前最關注的，因為這幾家基本上形成我們整個生態圈，這里面各個渠道，各個關系鏈。接下來有請：
PP助手COO 相力文億瑪副總裁 秦令今夢想總裁副總裁 黃馨北京豪騰嘉科副總裁 吳笛37玩營銷副總裁 劉軍何清景：
下午會議幾位嘉賓講的都是干貨，沒有一些虛的，所以我這次想請圓桌論壇，包括我問的問題還有各位嘉賓，都可以放開來談一談。我第一個問題準備好了，這個問題剛才相總答過了，從去年下半年開始，很多發行商開發商都在前掉，今年是RPG年，我想問一下，站在現在的角度，現在是否進入了RPG年，還是說剛剛到？
黃馨：
從RPG的量來說，因為之前很多人說今年是ARPG年，從目前我們每個月所收到產品總量，ARPG所占的比重，確實比以前提高了很多，但是從收入上來講，ARPG游戲它的收入并不是太理想。從現在市場上主流的排在前幾名的游戲，最多的還是卡牌游戲和RPG，國內對游戲分的并不是特別嚴謹，卡牌和RPG就很模糊，現在純的卡牌游戲已經沒有了，大多數都是RPG和卡牌游戲各自帶有對方特點，慢慢融合了。現在說的RPG也好、卡牌也好，其實都是帶有很多卡牌元素的RPG，或者帶有RPG元素的卡牌游戲。之前很長之前也是這種界限很模糊的卡牌RPG是市場的主流。
何清景：
劉總這邊有什么觀點？
劉軍：
其實我比較同意黃總的觀點，從去年Q1的數據RPG數據占36.8%，包括一些動作類的大概15.4%，及時戰略的19%，從游戲總占比來講RPG比ARPG也好，重度的MMO也好，游戲比重是上漲了，但是剛才黃總也說了，從收入排行來看，收入榜來看，RPG游戲的收入確實還沒有，至少目前還沒有超過卡牌的游戲，但是RPG類型游戲收入的增長曲線是在上漲的，卡牌游戲收入曲線是在持續下滑的，當然了剛才也說了，卡牌、RPG，也是互相融合。比如說刀塔和放開，你只是把它歸類到卡牌或者只歸類到RPG也不能單獨說。
何清景：
針對這個問題，剛剛劉總說了比例這一塊，但是有一個問題，PP助手這個平臺，每個游戲都有評級的，這個評級比較優質的手機網友是哪一類的游戲占比最多。
相力文：
各種各樣的都有，但是基本集中在卡牌和RPG游戲。
何清景：
兩個都是，還是說這兩個是主流？
相力文：
對兩個是主流，剛剛老總說的也挺對的，但是我們從頁游市場看手游市場，ARPG占的也很多，這個我們也很同意，但是真的到ARPG時代的時候，基本上手游市場也是趨于穩定。
何清景：
秦總您作為渠道商，您內部有沒有做統計，針對游戲類型？
秦令令：
目前付費的還是卡牌和RPG，就是效果和預算量持續都是排前列的，但是從IOS這來看休閑類的游戲預算也是不錯的，他們和這些重度游戲最大的區別是，他們自身的吸附能力會比重度游戲強，也就是說他們前期花比較少的代價沖上榜單之后，他們鎖榜時間，和后續吸量能力對比比較強，也就是說他能夠比較快積累客戶，回過頭再用廣告或者其他方式變現，略有區別，但是大體上差不多。
何清景：
明白，吳總我有一個問題想問您，之前貴公司是做休閑類游戲做得特別成功，您這邊作為一個優秀的開發商，您接下來的開發項目是專注于休閑游戲這一塊？還是有其他的游戲？
吳笛：
我先說兩句，第一個去年數據是這樣，整個休閑單機市場占市場的68%，其他市場占32%，其中卡牌10%，然后RPG10%，還有休閑棋牌10%，去年來看單機付費度比網絡游戲高。第二點我非常同意剛才趙總的意見，安卓市場還有IOS市場，每一個市場對發行商來說都是不一樣的，對于CP來說也是不一樣的，換句話說我們作為CP而言，首先關注兩部分，第一你要把網友和單機分開來看，你不能說單機不行，單機到底什么情況？待會兒我簡單說個介紹。第二個就是說你不能把IOS的市場和安卓的市場混在一起看。因為安卓的市場基本上是渠道為主導，換句話說你根本就沒有能力跟別人比價，你必須通過發行商。你自己你鋪不了那么多渠道，第二你還得打包。而且計費點你得打，還有你本身你適配機型，你一個小團隊是否能把所有適配機型看到，最起碼30款要能看到。所有一個小團隊，你如果作為安卓沒有跟發行商的關系，你很難看到。還有原來PC完美這些大鱷多進來了，這已經不是紅海了，是血海了，你怎么讓你的產品起來？這個我覺得挺困難的。
而我們作為CP來講我覺得很簡單，就是掙錢。什么叫掙錢？我花3塊錢買，賣4塊錢，賺1塊就OK，不用那么復雜，是不是我進到市場最大的池子，但是如果進到大池子里面，里面都是大鱷魚，我進去就被咬，這個就沒有意義了。所以我覺得我們作為CP要求沒那么高，就是能掙錢，哪兒能掙到錢，哪兒能找到錢，哪兒就是我們的道。所以我覺得在IOS市場大家看到的現象，是和普通不一樣，輕度游戲占主導地位，當然上面有騰訊，google我跟他沒法筆，我跟他不在一個池子里。但是輕度游戲我覺得是一個發展空間，至少積分墻給我們提供了一條能夠找到收入的道路。原來比如說一個都不能少，黑白塊，2048，作為我們來講我們有流量，我們也能登榜，但是我們的流量不能變成錢，這是一個大的問題。我們以前有幾十萬、甚至幾百萬的DAU，也賣過廣告，但是真正問題是我們缺乏長期變現的手段，這個品牌廣告主不可能說，在你這個產品沒出來之前，說我就給你50萬，等你起來的時候，這個很多事已經晚了。所以積分墻實際上是為中小CP在IOS上提供一條變現的道路，特簡單我是用戶，我現在自己花4塊還是6塊錢下應用，用戶很簡單，他肯定選擇不花錢下應用，所以符合用戶需求才是王道，然后找到自己的位置，不用看那么寬，大家看得窄一點，看到眼前一點，能把這個事做好就OK。
何清景：
既然聊到這個，我想問一下秦總，易積分在移動廣告平臺上線，我想問一下易積分在移動廣告發展過程當中，他是怎么做到快速發展的。
秦令令：
謝謝我們現在還不是TOP，但是我們量級可以，其實剛才吳總說得很清楚，安卓和IOS你要區分開，我覺得簡單一點說，我覺得安卓對于我們服務的客戶，我們給的效果沒有其他的效果大。什么意思呢？因為安卓目前整個分發的渠道還是在應用市場里，各大渠道商。你其他的人家找你做廣告營銷，他為什么找你做廣告營銷。我又不需要通過你去吸用戶，我通過你做營銷，說白了不是營銷，我就是要通過你來賺錢。那你說我們可能說不一定能夠為所有的廣告主都能賺錢，但是我們的出發點一定是效果。那就是說你能夠做到效果，有效果，這個行業里就有口碑，廣告主一定愿意。但是做效果前提你不是傷害媒體的價值，你需要通過你的平臺運營，你要有你自己內在的東西。通過我們的平臺，我們有蠻多的一些數據積累，之前電腦一直是做效果出身的，這方面有我們的運營經驗，我們知道如何匹配，什么媒體匹配什么樣的廣告主，我們有很完善的分級機制，好的廣告主要投在什么媒體上，通過這種方式在安卓上解決效果的問題。IOS就會粗放一些，IOS我覺得現在我們能夠在行業里面有一些客戶信任，我覺得主要靠一個，我們盡可能做到真實，比如說IOS上我不在乎效果，我就是給你帶來真實的費用。目前整個大家還是以沖榜為目的，榜單是一個很好內在的可以循環的沖擊體系，所以說在IOS上我們解決的是給你帶來真實的用戶，同時能夠給到你足夠的量，我覺得通過這種方式去滿足整個廣告主，服務我們的媒體，謝謝！
何清景：
這里我有一個問題想問相總，據我所知，蘋果是有自己的廣告平臺，我想問一下PP助手這個平臺，因為它是一個分發平臺，針對這一類游戲是有廣告的，有積分墻的，有沒有什么特別的政策？針對這一類游戲和應用。
相力文：
我們對這一塊是沒有的，作為我們發行商來講，我們主要還是考慮匹配，對于任何積分墻的東西我們不做，沒有這方面的政策。
何清景：
現場還是以開發商為主臺上有兩個土豪發行商，一個是夢想手游還有37游，現在有請黃總和劉總講一下，你們找產品最看中那些點，另外如果產品跟你們合作，你們怎么做好游戲推廣？
劉軍：
大家好我叫劉軍來自37手游，剛才也說了這個問題，可能說的有點長，對于游戲本身我們找游戲，我是不限制題材的，什么類型、什么類才，我統統不限制，但是我要好游戲，這第一個觀點。第二個觀點我找游戲的時候我會看什么？除了我們看游戲，說你最基礎的用戶體驗包括游戲美工、UI、劇情、架構、及時支撐能力等等，其實我想說的最關鍵的一點，就是37找游戲，不單純是為了找游戲，更多是找伙伴。剛才趙總說了，找游戲就像小伙子和姑娘，我覺得這個比喻還是挺貼切的比喻，我們找伙伴真的是找氣質相和的，價值觀相同的。信任度和默契度足夠的，找這樣的游戲。我們更多是找這樣的團隊，這里我再給大家介紹一下，我們37手游的情況，我們現在在廣州和深圳各有一個發行團隊，每一個發行團隊，廣州有4個發行的項目組，深圳有3個發行項目組，我們每個項目組11-13人的配備，一個發行總監，一個產品經理，兩個產品主力，一個運營經理和三個運營助手，三到四個客服。所以我拿游戲，一旦我確定了我們合作，第一時間我的產品經理會進駐，之所以去進駐，這里面就是兩個，一個是37不做二手販子，37拿你的游戲不會倒賣，懂事37拿你的游戲不會不公不顧，一定不會說你做完我拿來發。現在很多，剛進來的很多發行商，好多做發行的，本身不懂運營，然后又不懂產品，好多就是說讓你趕緊開發，做完我上線，我有錢砸。通常這種情況下，這種游戲死的很慘。
還有一個是，我的產品經理進駐，我的發行總監進駐，我的團隊進駐，其實目的只有一個，能夠和CP一起把產品調整，能夠更貼近用戶需求，更貼近市場需求，更貼近渠道對產品的要求，這是我想說的，謝謝！
黃馨：
其實我們這邊找產品的思路和趙總這邊還有劉總是蠻接近的，他們也說了這么多，我就簡單說一下。我們這邊看產品，第一是美術，一個產品它的美術實力怎么樣。因為從我們發行方的角度來講，其實很多東西我們都可以幫把來提高。但是美術是我們沒有辦法幫產品彌補的，所以我們非常在意美術實力怎么樣。第二個我們會看團隊的負責人，或者說團隊的主策劃或者制作人，我們會和他接觸，看他是否是一個和我們氣場比較合，思路是不是清晰，這個領頭人是一個項目最關鍵的人，我們考察這個團隊的時候，對于這個人是非常重視非常關鍵的。我們拿到產品之后，我們的方式和劉總這邊也是比較接近的，我們也會在很早的時間之內就會把我們的產品團隊一起派駐過去，和CP一起來開發。我們現在更傾向于在產品立項初期就和一些產品達成合作，然后在產品非常早期的時候，我們就參與開發，這樣會讓我們和CP方都少走很多彎路，我們現在就是用這個思路來和CP來合作來找產品。
劉軍：
我再補充一句話，剛才還有一個點沒有說到，37今年3月份做了一個決定，未來幾年37會投15個億，15個億用來做渠道的搭建，大家也聽說現在魅族的應用商店37來搭建，未來還會有IOS和安卓的，37未來做大格局，從研發到發行到渠道。
第二個用來扶持CP，我上次在其他的會議上也有大家分享，最近一周，我組建了兩個團隊，第一個是廣州的，其實我想說什么，CP和37合作方式很靈活，你預付款也好，當你缺資金我可以給你資金的時候我也可以投資你，當然前提是你的制作人，你的策劃要有想法，你的技術支撐能力要足夠強，你至少要給我一個DEMO給我看一下，如果OK，我同樣可以給你很多錢。我可以給你版權金，同時可以給你一筆錢，讓你去換美術，換各種特效，我同時還可以給你一筆投資，所以在座的也好，未來包括你們的朋友還有同行你們有做開發的，如果有需求可以聯系我，我們下來可以交換一下卡片。
何清景：
確實是土豪，接下來我還留了一個我感覺是很重要的問題，想問一下吳總，吳總應該說你們公司很糟就認可了廣告平臺，針對休閑單機的游戲。我想問一下現在休閑單機的休息，他進入或者接入廣告平臺的SDK，現在是一個好時機嗎？
吳笛：
是，不光現在越早越省錢，這個不用置疑的。因為我看所有嘉賓里好象就我一個是CP，我也多說一句，是這么一個情況，其實我原來也做過發行，我每天要看很多游戲，包括網游，其實CP挺不容易的，經常有時候你游戲扔過來可能我在這兒，我說實話一天看五款，這個游戲沒怎么看呢，我說差不多你們整，整了我一看內測數據不行，然后二測，二測數據不行三測，三測數據不行對不起拜拜。所以說CP和發行商最大的區別，發行商特別了解市場的節奏，夠相當于趙總說他們的他們懂得天時地利，什么是天時，作為發行商你往往沒有見到過那么多產品，題也沒有想到更多方案，你對這個游戲不是特別了解，你需要特別早就開始跟發行商或者跟懂的人借助，讓他們告訴你四個月以后，六個月以后，或者是現在的市場到底是什么樣，你從哪塊切入行。而且我見過很多CP不說愚蠢，只說犯了令人惋惜的錯誤，比如說包太大了，比如說適配錢不夠，這些錯誤如果你特別早跟37玩或者趙總他們這些發行公司接觸，你完全可以避免這些坑，這些坑其實不是你該摔的坑，這些坑地完全可以通過提前跟有經驗的人交流，就可以把這事辦好。所以你要把對市場的預測，和對所有這些跟你不熟悉的環節，交給專業的人，這就是要雙贏的道理在每個人專業角度是不一樣的。作為CP你的角度，你需要把握的不完全是市場脈搏，你要把握的在某些已經形成的玩法上進行微新。比如說現在網游有什么玩法你要微新，然后你跟發行商討論我這種微創新合適還是不合適，適應還是不適應市場？還有一點在IP的選擇上，我賣一桌子在游戲里頭，你可能1塊錢，我賣一個人叫郭靖7塊錢，那比如說我賣給90后一個路飛那可能1萬塊錢，那也就是說這些IP價值，發行商會給你一些建議，他會告訴你什么IP有價值，用戶為之付費，所以我覺得大家要相互溝通，如果真的閉門造車不太好發展。
何清景：
還有一個問題想問一下秦總，休閑游戲接觸廣告平臺是否合適？還有一個問題，很多開發者他考慮最多的是廣告平臺對他這個產品的用戶體驗，作為平臺上有沒有什么辦法？或者更好的用戶體驗，最后一個是能否分享一些數據收入，這個是大家最關心的，大概什么量級的休閑游戲在潛入了轉化平臺之后，他可以去到什么量級的收入。
秦令令：
第一個問題，這個月月初我在TMIC會上做分享，當時主題是講CP，沒有太多講營銷，其實移動廣告數字是最快的，超過游戲的總數。當然也得益于游戲大力廣告的支持才讓營銷，因為營銷之前的基數會小一些。說明現在整個移動廣告已經是大勢所趨。這里面像潛入式CP的廣告就成為主流，因為目前整個營銷都是放在APP上。
第二個問題，用戶體驗各個公司都做的不太好，這確實是一個問題。但是我從我做的人來看，我覺得中國做廣告，都分成幾個階段。這個階段因為廣告主需求特別大，需要量，還沒有進入到一個追求質的階段。大家都在拼都在搶。比如說現在是敢于去滿足廣告主需求的時候，對媒體相對粗放一些，但是我覺得未來這個趨勢很快會變過來。但是知道現在原聲廣告已經開始了，原聲廣告解決的是什么？解決的是用戶體驗的問題。但是原聲廣告還不是他發力的階段，現在APP這種強制方式還是主流。其實強制你要更進一步優化廣告的體驗，我們能想象得到，你通過這種方式，他們為品牌廣告主做，其實效果會不太好。今天宋總做分享的時候，你看積分墻是有激勵效果的，也就說墻成為了主流。我相信下一個階段，我覺得會很快符合用戶體驗的廣告會出來。比如說我們已經推出視頻墻，我們接下來會推出商品墻，商品墻會放在安卓，視頻墻放在IOS，不同平臺提供不同產品，目的是讓媒體和廣告主都等受益，廣告端帶來用戶質量會更高，媒體端讓他的收入會更好。開發者你要先勇敢的嘗試做廣告，然后再跟這些廣告商、平臺商找適合自己的廣告。
收入這方面，首先跟日活有關，目前像工具類，他們廣告的效果會最好，這種非極力性質的，比如說大家說的推薦墻，包括和生活相關的，我們做一些商品，同時做服務電商的用戶比較多。目前來說推薦墻的轉化是最好的，推薦那個墻的大刊能夠到3毛錢。我不知道大家能不能理解？
何清景：
3毛錢是分給開發者？
秦令令：
對，高的時候3到5毛錢，積分墻跟它的日活有關，它如果一天過十萬的，一天收益會過萬。
何清景：
接下來我們留一點時間給現場朋友，現場可以踴躍提問。那我再補多一個問題，我們渠道商發行商的共贏之道，我們考慮一個問題，我們要做到共贏最重要還是把我們自己本身做好，所以我最后想讓臺上幾位嘉賓，自己給自己過一下，我自己作為渠道商也好，發行商也好，我怎么服務其他兩位。
吳笛：
我簡單說一下，功用兩個原則，第一個吃我自己盤子里的，別盯著別人盤子里的，別把筷子伸到別人盤子里。這個還是挺重要的。第二個是，和積分墻的合作，我覺得我們是長期的，而且大家也看到，我們現在很多收入。因為這個是不用跟人分成的，剛才說收入行不行就在這兒，積分墻的收入是干貨，他第一不跟別人分，第二都是踏踏實實放兜里的。分了多少你拿DNO×3或者乘4相當于是你的收入。
怎么跟發行商配合？因為我們游戲沒有找過發行商？都是我們自己弄的，剛才我也簡單說了，如果作為網游，我覺得還是要相信發行商的視角，找到合適的發行商，讓他們給予適度指引，大家把話說在明處，這個我覺得就很好，基本上大家都能掙到自己想要的東西，圈子還是只要努力就會有成果。
劉軍：
我覺得吳笛說的特別好，沒有一點忽悠的東西，實實在在的，其實我想說的兩個詞，第一個配合，第二個叫適合。先說第二個詞適合，產品出來以后要找到更適合團隊和發行商來做這個產品，因為最近大家也都知道，今年游戲的價格炒的虛高，好多的開發團隊跑了一圈，剛開始聊的時候還可以，再跑了一輪，跑到北方去，價錢又不一樣，然后再和他聊，覺得不錯。其實我想說的是，真正游戲不在于版權商多一百萬還是少兩百萬，你能找到合適的團隊把游戲做起來才是關鍵的很多發行商簽了很多游戲，還有很多發行商沒有那么強的運營能力和發行能力，就是我剛才說的二道販子。我說的第一個詞是適合，第二個詞是配合。
剛才吳總說了，要相信發行商的視角和實力，一旦聯姻，大家要互相配合，配合發行商調產品，配合發行商一起做支撐，配合渠道做需求。我覺得主要是這兩點，一個是配合一個是適合。
黃馨：
他講的基本上是我的觀點，我再補充一點適合，從發行商CP游戲有很多，每一種游戲要根據這款游戲制定不同的發行方案，游戲特色不一樣，游戲目標用戶群不一樣，發行思路也就不一樣。我們作為發行商我們就要幫助CP去制定很適合游戲的發行計劃，還要幫助他來，剛剛前面也說了很多，幫他填游戲中，他們作為CP視角沒有看到的漏洞，這是我們發行商對CP要解決的問題。對渠道商要解決的問題，每個渠道，他都有自己固定的用戶群，每個渠道他的用戶群他的特制是不一樣的，比如說UC大家都很清楚，可能他那邊重度游戲很多，有很多傳奇類的，或者ARPG，或者頁游在UC上面比較好，UC用戶喜歡這類游戲。360也有他游戲特殊用戶群，91也有。我們從發行商來講，對渠道商我們要針對渠道商的特性，把最符合他們用戶習慣的游戲來推給他們，這樣大家才能達到彼此雙贏。
相力文：
其實作為渠道來說，我們是一個服務員，我們服務兩方面，一方面服務用戶，還有一方面服務臺上的小伙伴。從我們來講我們沒有發行商和開發上之說，對我們來講都是CP。所以說只要在不影響用戶體驗的情況下，我們都會給發行也好，大發行也好，也會給予一定的支持。作為渠道來說，一般我很少參加會，但是我每次參加的會我都會拿一些數據，我們平臺的數據我們會盡我們最大能力分享給大家，包括我們一個月有幾百款游戲上線，很多成很多不成，不成的我們也會吸收經驗，也會分享給大家，所以說這是我們能做的。
秦令令：
簡單說一下，從服務游戲客戶里說，游戲客戶大家都要找渠道，做營銷，做營銷我要的是結果。說得在學術一點叫效果。我把效果拆解一下，效能、效率、效果。我要的規模，短時間給我一個節點，或者我要一個營銷目的，最后幫我賺錢。所以我們做一個營銷平臺和渠道，我解決關注點就是關注在效能和效率上面，幫助我們的CP、發行商也好，達到他們的營銷目的。
何清景：
合作的結果，基本上可以分兩塊，認清自己的位置，做好自己我覺得這個才是真正的共贏之道，也是我們整個移動游戲產業健康發展的一個最重要的一個根基。此次圓桌論壇到此結束，接下來交給白馬。
主持人白馬：
謝謝這么多位嘉賓精彩的分享！我覺得他們都說的非常透明，也說得非常實在，在這個階段怎么把我們主題手游CP如何快速突圍，怎么做，我覺得他們說的沒有一個標準答案，但是總結來說，提得最多的是別閉門造車，多出來，走自己的路，但是要關注效能效率效果。
接下來我們還有三個獎品，還是給大家機會的，大家留在這里聽了干貨很不容易。第一個問題，我們今天晚上有一個易積分辦的客戶答謝會，主題名稱是什么？
現場回答：
面積之夜。
主持人白馬：
謝謝答對了，舉辦地點在哪里？我們舉辦地點在歌城KTY總統套房888。最后一個小問題，億瑪的歷史比較久了，有誰知道億瑪成立的年份嗎？
現場回答：
2004年。
主持人白馬：
好的謝謝，剩下的獎品等到晚上了。剩下我說一下，今天的互動論壇我覺得很多嘉賓都給我們分享了很多很精彩的干貨，最起碼我個人覺得都是比較貼切實際的非純理論的知識，都能給大家很好的收獲和啟發。在此希望大家以熱烈掌聲再一次掌聲感謝給我們分享這么多干貨的嘉賓們，謝謝！我們今天沙龍就到此結束！
